这场谈判按照艾丽斯的预期，顺利地完成任务。谈判结束后，艾丽斯问凯蒂在这次谈判中有没有看出她们两个人有什么差别。凯蒂认真地想了想，指出艾丽斯在谈判时的笑容很有感染力，给人一种很真诚的感觉，觉得是个可以信任的人，这是她自己很难做到的事情。每次在谈判的时候，凯蒂都是一种很严肃的表情。她觉得在谈判时露出笑容，会感觉整场谈判都非常随便，会失去谈判的真正意义。
艾丽斯不以为然地笑了笑，对凯蒂说道：“谈判就是一场人与人的心理战，如果你创造了一种融洽的氛围，让对方感受到你的真诚并产生信任，就能够架起沟通的桥梁。如果做不到这点的话，对方是不会轻易吐露心里的秘密。在谈判开始的前几分钟，是与对方建立信任的重要时刻。我们在观察对方的同时，要根据这个人的行为举止做出一个是否值得我们相信的评估。”
凯蒂听到这些话后，有种茅塞顿开的感觉。在谈判中露出笑容并不是不认真对待谈判，而是让笑容成为一种武器，从而达到想要的效果。因为笑容可以使对方放松警惕，紧绷的神经得以缓解，更愿意与这类的谈判员进行沟通。但是，凯蒂还被一大难题所困扰，就是如何才能和艾丽斯一样做到笑容具有感染力。艾丽斯的笑容不但不会给人以轻浮的感觉，反而带有一种成熟和严谨。